Commercial & Vente
Techniques de vente B2B :
convaincre et conclure
Prospecter ne suffit pas — encore faut-il transformer ses rendez-vous en contrats. Cette journée donne aux commerciaux une méthode structurée pour vendre plus, mieux et plus vite.
Durée
1 jour
7 heures
Format
Présentiel
Financement
OPCO · CPF
Durée
1 jour — 7h
Participants
2 à 12 personnes
Modalité
Présentiel
Niveau
Commercial terrain & sédentaire
Objectifs pédagogiques
À l’issue de cette formation,
le participant sera capable de :
01
Maîtriser les étapes d’un cycle de vente B2B et savoir où se situer à chaque instant
02
Découvrir le besoin réel du client avec des techniques de questionnement structurées
03
Présenter son offre en termes de valeur plutôt que de caractéristiques
04
Traiter les objections avec aisance sans les esquiver ni les subir
05
Conclure la vente au bon moment avec les bonnes techniques de closing
06
Construire un plan d’action commercial personnel actionnable dès le lendemain
Programme détaillé
Une journée structurée,
rythmée, actionnable.
09h00
Cadrage — Vendre en B2B aujourd’hui : ce qui a changé
- L’évolution du comportement acheteur B2B : le client sait déjà beaucoup avant le RDV
- Ce que le client attend vraiment d’un commercial en 2025
- Les 7 étapes du cycle de vente B2B — panorama
09h30
Module 1 — Préparer et ouvrir le rendez-vous
- Préparer le RDV : ce qu’on cherche à obtenir, ce qu’on sait, ce qu’on doit vérifier
- Ouvrir avec impact : se présenter, créer la relation, poser le cadre
- La règle des 4C : Contact, Confort, Cadre, Curiosité
- Les premières minutes qui font ou défont la crédibilité
10h45
Module 2 — Découverte et qualification du besoin
- La méthode SPIN : Situation, Problème, Implication, Need-Payoff
- Questionner pour comprendre le besoin réel, pas le besoin exprimé
- Identifier les décideurs, les influenceurs et les freins internes
- Reformuler pour valider la compréhension et créer l’engagement
☀️ Déjeuner — 12h30 à 13h30
13h30
Module 3 — Argumenter en valeur et traiter les objections
- Structurer son argumentation en CAB : Caractéristique, Avantage, Bénéfice client
- Parler le langage du client, pas le langage produit
- Les 6 familles d’objections et leur traitement : prix, délai, concurrent, besoin, autorité, procédure
- La technique de l’aïkido commercial : ne jamais résister, toujours rebondir
15h00
Module 4 — Conclure et fidéliser
- Lire les signaux d’achat verbaux et non verbaux
- Les techniques de closing : bilan, alternative, urgence, résumé
- Ce qu’on fait après le oui : confirmer, rassurer, préparer la suite
- Transformer un client satisfait en prescripteur actif
16h15
Mon plan d’action commercial
- Chaque participant formule 3 changements concrets pour son prochain rendez-vous
- Partage en binômes · évaluation à chaud
Public & prérequis
Pour qui cette formation ?
Public cible
- Commerciaux terrain B2B (toute ancienneté)
- Technico-commerciaux et ingénieurs commerciaux
- Responsables de comptes et account managers
- Commerciaux sédentaires ou en reconversion vers des fonctions commerciales
Prérequis
- Exercer ou avoir exercé une fonction commerciale
- Venir avec des situations de vente réelles pour les simulations
Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap — nous contacter pour adapter les modalités
Évaluation
Comment on mesure
les apprentissages.
Avant la formation
Positionnement initial
Questionnaire envoyé 48h avant pour recueillir le contexte commercial, les situations problèmes et le niveau de départ.
Pendant la formation
Évaluation formative continue
Simulations de vente évaluées, jeux de rôle, plan d’action individuel formalisé en fin de journée.
À l’issue de la formation
Évaluation à chaud + attestation
Questionnaire de satisfaction. Attestation de formation individuelle remise à chaque participant.
Financement
Cette formation peut être
financée en totalité.
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