Commercial & Vente
Prospection commerciale :
trouver et décrocher des rendez-vous
Un pipe vide ne se remplit pas tout seul. Cette journée donne aux commerciaux une stratégie multicanale concrète pour identifier les bons prospects, prendre contact et obtenir des rendez-vous qualifiés.
Durée
1 jour
7 heures
Format
Présentiel
Financement
OPCO · CPF
Durée
1 jour — 7h
Participants
2 à 12 personnes
Modalité
Présentiel
Niveau
Commercial & manager commercial
Objectifs pédagogiques
À l’issue de cette formation,
le participant sera capable de :
01
Définir son marché cible et construire un fichier de prospection pertinent
02
Maîtriser les différents canaux de prospection et choisir le bon selon le profil ciblé
03
Construire un pitch d’accroche téléphonique qui passe le barrage et donne envie de RDV
04
Prospecter efficacement sur LinkedIn sans paraître intrusif
05
Rédiger des e-mails de prospection qui obtiennent des réponses
06
Organiser sa prospection dans le temps pour maintenir un pipe constant
Programme détaillé
Une journée structurée,
rythmée, actionnable.
09h00
Cadrage — Pourquoi la prospection échoue (et comment y remédier)
- Les 3 erreurs classiques des commerciaux en prospection
- La prospecte comme une compétence à entretenir, pas une tâche à subir
- Vue d’ensemble de la stratégie multicanale moderne
09h30
Module 1 — Cibler et construire son fichier
- Définir son ICP (Ideal Customer Profile) : secteur, taille, fonction, signaux d’achat
- Les sources de fichiers qualifiés : LinkedIn, Societe.com, Kompass, offres d’emploi
- Qualifier un prospect avant de contacter : les 5 informations indispensables
- Construire et maintenir son fichier de prospection actif
10h45
Module 2 — Le téléphone : passer le barrage et créer l’envie
- Pourquoi le téléphone reste le canal le plus efficace en B2B
- Construire son pitch en 20 secondes : accroche, promesse, question
- Passer le barrage sécrétariat : les techniques qui fonctionnent
- Traiter les objections téléphoniques : pas intéressé, déjà fournis, pas le temps
- La relance : quand, comment, combien de fois
☀️ Déjeuner — 12h30 à 13h30
13h30
Module 3 — LinkedIn et email de prospection
- Optimiser son profil LinkedIn pour inspirer confiance avant le contact
- La prospection LinkedIn : demande de connexion, InMail, commentaires
- Rédiger un email de prospection en 5 lignes qui obtient une réponse
- Les séquences multicanales : combiner téléphone, email et LinkedIn
- Les outils de suivi : CRM, relances automatisées, tableaux de bord
15h00
Module 4 — Organiser sa prospection dans le temps
- Le plan de prospection hebdomadaire : volume, canaux, objectifs
- Les indicateurs à suivre : taux de contact, taux de RDV, conversion
- Éviter les hauts et bas du pipe : prospecter même quand ça marche
- La cooptation : le levier le plus sous-exploité
16h15
Mon plan de prospection 30 jours
- Volume d’appels, d’emails et de contacts LinkedIn par semaine
- 3 actions immédiates dès demain · évaluation à chaud
Public & prérequis
Pour qui cette formation ?
Public cible
- Commerciaux dont le pipe manque de profondeur
- Nouveaux commerciaux qui débutent en prospection
- Technico-commerciaux peu à l’aise avec la démarche proactive
- Responsables commerciaux voulant structurer l’approche de leur équipe
Prérequis
- Exercer ou préparer une fonction commerciale
- Avoir accès à LinkedIn (créer un compte avant la formation)
Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap — nous contacter pour adapter les modalités
Évaluation
Comment on mesure
les apprentissages.
Avant la formation
Positionnement initial
Questionnaire envoyé 48h avant pour recueillir le contexte commercial, les situations problèmes et le niveau de départ.
Pendant la formation
Évaluation formative continue
Simulations de vente évaluées, jeux de rôle, plan d’action individuel formalisé en fin de journée.
À l’issue de la formation
Évaluation à chaud + attestation
Questionnaire de satisfaction. Attestation de formation individuelle remise à chaque participant.
Financement
Cette formation peut être
financée en totalité.
Cap Mistral est certifié Qualiopi. Nous identifions le dispositif le plus adapté et montons le dossier à votre place. En savoir plus →
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