Commercial & Vente
Pilotage d’équipe commerciale :
manager une équipe qui performe
Diriger une équipe commerciale ne s’improvise pas. Entre objectifs, animation, motivation et suivi d’activité, cette journée donne aux managers commerciaux les outils pour construire une équipe qui tient ses objectifs dans la durée.
Durée
1 jour
7 heures
Format
Présentiel
Financement
OPCO · CPF
Durée
1 jour — 7h
Participants
2 à 12 personnes
Modalité
Présentiel
Niveau
Manager commercial & directeur
Objectifs pédagogiques
À l’issue de cette formation,
le participant sera capable de :
01
Fixer des objectifs commerciaux SMART qui engagent réellement les commerciaux
02
Construire un tableau de bord commercial simple et actionnable
03
Animer les réunions commerciales pour qu’elles motivent plutôt que d’ennuyer
04
Accompagner individuellement chaque commercial selon son niveau et ses besoins
05
Gérer les sous-performances sans casser la motivation
06
Développer une culture commerciale de performance collective
Programme détaillé
Une journée structurée,
rythmée, actionnable.
09h00
Cadrage — Manager des commerciaux, un métier à part
- Ce qui différencie le management d’une équipe commerciale
- Les 3 leviers du manager commercial : activité, compétences, motivation
- Autodiagnostic : mon style de management commercial actuel
09h30
Module 1 — Fixer les objectifs et piloter l’activité
- Cascader les objectifs stratégiques en objectifs individuels SMART
- Les indicateurs d’activité (KPI) vs les indicateurs de résultat
- Construire un tableau de bord commercial lisible en 5 minutes
- Le rythme du pilotage : hebdomadaire, mensuel, trimestriel
10h45
Module 2 — Animer l’équipe commerciale
- La réunion commerciale qui motive : structure, rythme, contenu
- Les points individuels : suivi d’activité, coaching, feedback
- Les challenges et incentives qui fonctionnent (et ceux qui contre-productifs)
- Créer une émulation saine sans créer de compétition destructrice
☀️ Déjeuner — 12h30 à 13h30
13h30
Module 3 — Accompagner et développer ses commerciaux
- L’accompagnement terrain : comment observer, écouter, briefer et débriefer
- Adapter son style de management selon le profil et le niveau du commercial
- Développer les compétences : formation, coaching, duo-call, jeux de rôle
- Identifier les potentiels et construire des parcours de montée en compétences
15h00
Module 4 — Gérer les sous-performances et construire la culture
- Distinguer problème de compétence et problème de motivation
- L’entretien de recadrage commercial : structure et posture
- Gérer le bon commercial démotivé, le tire-au-flanc et le cas extrême
- Construire une culture de performance collective et de bienveillance exigeante
16h15
Mon plan de management commercial
- Chaque participant définit son rythme d’animation et ses 3 chantiers prioritaires
- Plan d’action · évaluation à chaud
Public & prérequis
Pour qui cette formation ?
Public cible
- Responsables commerciaux et directeurs des ventes
- Managers commerciaux en prise de poste ou en consolidation
- Dirigeants de PME encadrant une équipe commerciale
- Chefs de région et area managers
Prérequis
- Exercer ou préparer une fonction de management d’équipe commerciale
- Venir avec les éléments de son contexte (taille équipe, secteur, objectifs)
Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap — nous contacter pour adapter les modalités
Évaluation
Comment on mesure
les apprentissages.
Avant la formation
Positionnement initial
Questionnaire envoyé 48h avant pour recueillir le contexte commercial, les situations problèmes et le niveau de départ.
Pendant la formation
Évaluation formative continue
Simulations de vente évaluées, jeux de rôle, plan d’action individuel formalisé en fin de journée.
À l’issue de la formation
Évaluation à chaud + attestation
Questionnaire de satisfaction. Attestation de formation individuelle remise à chaque participant.
Financement
Cette formation peut être
financée en totalité.
Cap Mistral est certifié Qualiopi. Nous identifions le dispositif le plus adapté et montons le dossier à votre place. En savoir plus →
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