Commercial & Vente
Négociation & grands comptes :
tenir ses marges
Face à des acheteurs formés et des procédures d’appel d’offres, négocier à l’instinct ne suffit plus. Cette journée forme aux techniques de négociation qui préservent les marges sans casser la relation.
Durée
1 jour
7 heures
Format
Présentiel
Financement
OPCO · CPF
Durée
1 jour — 7h
Participants
2 à 12 personnes
Modalité
Présentiel
Niveau
Commercial grands comptes & manager
Objectifs pédagogiques
À l’issue de cette formation,
le participant sera capable de :
01
Préparer une négociation en identifiant ses objectifs, ses marges de manœuvre et ses BATNA
02
Comprendre la stratégie et les tactiques de l’acheteur pour mieux s’y adapter
03
Défendre son prix sans se justifier et valoriser la différence de valeur
04
Gérer les techniques de déstabilisation de l’acheteur sans perdre le fil
05
Conclure un accord équilibré qui préserve la relation et les intérêts à long terme
06
Gérer les grands comptes dans la durée : revues de compte, upsell, fidélisation
Programme détaillé
Une journée structurée,
rythmée, actionnable.
09h00
Cadrage — La négociation commerciale aujourd’hui
- Ce qu’un acheteur professionnel sait et fait pour obtenir plus
- Les erreurs classiques du commercial face à la pression acheteur
- Les principes d’une négociation équitable et durable
09h30
Module 1 — Préparer la négociation
- Définir ses objectifs idéaux, acceptables et limite
- Identifier son BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)
- Anticiper les exigences et tactiques de l’acheteur
- Préparer ses arguments de valeur et ses contreparties possibles
10h45
Module 2 — Défendre son prix et sa valeur
- Pourquoi « je vais demander à mon chef » détrégit toujours la marge
- Les 4 façons de répondre à « c’est trop cher » sans baisser
- Valoriser la différence : ce que le concurrent ne fait pas
- L’ancrage : pourquoi la première offre positionne toute la négociation
☀️ Déjeuner — 12h30 à 13h30
13h30
Module 3 — Gérer les tactiques de l’acheteur
- Les 10 tactiques d’acheteur les plus fréquentes et comment les neutraliser
- Le faux concurrent, l’ultimatum, le bon/mauvais flic, la carotte et le bâton
- Rester calme sous pression : les techniques d’ancrage émotionnel
- Savoir stopper une négociation qui part dans le mauvais sens
15h00
Module 4 — Conclure et gérer le grand compte dans la durée
- Techniques de closing en négociation complexe : bilan, conditionnelle, escalade
- Formaliser l’accord : ce qu’on écrit, ce qu’on garde en mémoire
- La revue de compte trimestrielle : méthode et questions clés
- Développer le compte : upsell, cross-sell, cooptation interne
16h15
Mon plan de négociation
- Chaque participant prépare sa prochaine négociation réelle
- Plan d’action · évaluation à chaud
Public & prérequis
Pour qui cette formation ?
Public cible
- Commerciaux grands comptes et key account managers
- Commerciaux B2B régulièrement confrontés à des acheteurs professionnels
- Responsables commerciaux gérant des appels d’offres
- Dirigeants de PME qui négocient directement leurs contrats
Prérequis
- Avoir une expérience commerciale de min. 1 an
- Venir avec une négociation réelle à venir pour les simulations
Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap — nous contacter pour adapter les modalités
Évaluation
Comment on mesure
les apprentissages.
Avant la formation
Positionnement initial
Questionnaire envoyé 48h avant pour recueillir le contexte commercial, les situations problèmes et le niveau de départ.
Pendant la formation
Évaluation formative continue
Simulations de vente évaluées, jeux de rôle, plan d’action individuel formalisé en fin de journée.
À l’issue de la formation
Évaluation à chaud + attestation
Questionnaire de satisfaction. Attestation de formation individuelle remise à chaque participant.
Financement
Cette formation peut être
financée en totalité.
Cap Mistral est certifié Qualiopi. Nous identifions le dispositif le plus adapté et montons le dossier à votre place. En savoir plus →
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